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一位服装专卖店老板谈谈对女装服饰销售的理解  

2013-09-09 15:48:54|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        最近有几个做女装的朋友很困惑,营业额到了一定程度就很难再提高,问怎么可以提高销售?我也跑了一些卖场,进行了分析,每个地方其实各自的情况是不同的,很难一概而论。想就女装销售的问题和大家做一些讨论,希望能给大家一些帮助和启发。

        我们先来看一下那些因素决定每天的营业额:地理位置 .店面面积. 装修. 产品. 价格. 营销人员。从这些因素来看好像很概念化,我们设想一下成功的店就很具体了,假如我们能做到在好的位置,和产品风格相对应的吸引人进店的装修,和产品种类配合的营业面积,有优势的价格,好的服务,能满足.激发.顾客购买欲的产品,是不是有很好的销售结果? 这就说明了一个问题,前期英明的决策其实是成败的关键。我喜欢把这些总结为模式决定结果。

        大多数经营者在经营过程中是受这些因素左右的,那么我们怎么来突破这些模式决定结果所带来的瓶颈呢?

        销售的结果是用钱来衡量的,这也是销售的终极目的。在一些条件不能改变的情况下我们能改变的只有我们自己,这也是我们要努力的方向,人和人的差别也在这里。

        评价销售我们往往看到的是结果,其实在结果的前面还有很多因素是决定结果的:

        1. 进店的人流,怎么让符合产品特点的人进店是关键的第一步。因素应该有:装修.灯光.模特.成列.卫生.

        2.进店逗留的时间,争取顾客逗留时间,时间就是机会。因素有:服务.沟通.环境.气氛.个人能力。

        3.再次进店,因素有:好感.影响中商品.潮流信息的获取.期望.商品的比较.老板好。

        4.带人来,因素有:感情.优惠.回扣.炫耀.特殊地位.帮助朋友。

        5.每月多来一次,因素有:会员礼物.会员商品.新款短信.个人邀请.

        6.购买,因素有:展示.搭配.推荐.影响.信任.膜拜.购买气氛。

        对结果的追求是我们的终极目标,以上6条因素是影响结果的重要原因,把这些做好了,结果就是自然而然的,忘记结果,重视实现结果的过程才是最重要的。
       
        上面6个因素都有各自的深刻含义,有些是技术手段,有些是个人能力和修养天赋,能理解并做到的,我佩服你!请试着拓展他们的含义~~~~~~比如:

        展示:就有成列,搭配含义,有让顾客上身穿的说服能力,还有自己或营业员穿给她们看,激发她们购买,试穿兴趣,购买欲望的激发。
        信任:就有自己领导潮流的说服力,自身得体时尚的装扮,真诚的沟通,推荐,让顾客变得更漂亮的主观方向,丰富的服装知识,和对顾客各个审美层面的理解,对顾客身材肤色经济条件,社会地位的观察,对提升她们形象空间的把握。以及自己强势的推荐能力,坚持观点的自信。
        搭配:没有不好卖的衣服,只有不好看的搭配。搭配是化平常为神奇的手段,也是味道的表现手段。是服装较高的层次,和发展的方向。是个性销售和个人能力的特点。[店家乐服装店管理软件,店家乐服装销售管理软件,店家乐服装店管理软件,店家乐服装收银系统]www.djlsoft.net


        膜拜:顾客对你的佩服,你说什么就是什么。
        购买气氛:较多的人流(其实有些是你的朋友),买单的喊声(不能过分),丰富的配饰,热烈的交谈,试衣间的繁忙,注意安全的提醒。音乐,开朗的笑声,热情的招呼,夸张的拥抱。发型服装的攀谈,小道消息的交流,生活近况询问。等都是促成购买气氛的烘托手段。

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